Web3的“支付宝”会是谁？

本文来自微信微信官方账号:海外独角兽观察者(ID: Unicorn Observer)，分析师:程天一，原标题:《估值34亿美元，MoonPay是Web3的PayPal吗？》，题图来自:视觉中国

MoonPay是目前Crypto/NFT世界中最著名和最大的法国货币存取品牌。MoonPay的俗称是PayPal，用于Crypto，但MoonPay酷而年轻的品牌形象更像Stripe，它对客户的战略作用更像Bolt，它还充当一些名人的Web3私人银行。

截至2002年底1年1 1月，共处理了20亿美元的交易(是2020年的35倍)，验证了700多万用户，访问了250多个合作伙伴(是20年的5倍，包括Bitcoin.com等交易所，Phantom等钱包和OpenSea等应用)。MoonPay自20 19年入市以来一直盈利，22年营收超过10.5亿美元。

目前市场上对MoonPay的估值约为35亿美元。2月1年1 1月，老虎环球和Coatue领投5.55亿美元，估值34亿美元。今年4月，MoonPay宣布获得8700万美元的延续融资，由贾斯汀比伯和史努比·道格等60多位名人领投。MoonPay不会发行token，最终目标是IPO。

在相当长的一段时间里，我们对月薪的信心并不那么强。核心原因在于其过高的定价和繁琐的KYC。与交易所的场外交易或银行转账相比，使用信用卡购买硬币需要相当大的溢价(ETH等代币可能高达8%)，初始KYC可能需要几十分钟。这在社交媒体上引起了很多吐槽。此外，MoonPay的核心支付栈中有各种嵌入式金融提供商，所以所有的大交易都可以自己搭建，竞争对手的进入门槛不会太高。

然而，MoonPay依然迅猛的发展势头(根据其市场潜力和Twitter官方公布新客户的速度，我们暂时还缺乏MoonPay的最新数据)让我们从最近的“马太效应市场第一名”来看:

如果市场第一名的数据增长很快，用户吐槽很多，证明需求极其旺盛。这时候，判断这个市场是否存在马太效应，第一名是否能享受到用户增长、品牌信任、投资人资本积累等因素带来的收益，就非常重要了。(没错，我们认为法币进入和退出黄金市场存在马太效应，核心原因是下面这篇论文的#4)

法币的存取是否是一个有马太效应的市场，如何花MoonPay筹集的现金，可能构成一个公开的讨论。通过这份备忘录，我们希望讨论为什么尽管存在定价、KYC和堆栈障碍等问题，MoonPay仍然值得关注。

一.论文

总体而言，我们仍然看好该公司的业务发展潜力，原因如下:

市场水平

法币将在未来10年分批流入加密货币市场，MoonPay可能在这个过程中成为3%的税收。目前整个加密货币市场的全球流通市值只有2万亿左右，比规模接近10亿的股票市场差了两个数量级。更多的法币会流入，推动加密货币的整体市值，MoonPay将与这一趋势互为因果。

以信用卡为代表的卡基支付短期内仍是欧美的主流支付方式，而MoonPay则是连接这些卡与数字资产的基础设施。全球有近40亿张Visa卡，近12亿张信用卡。单看美国市场，2002/0年末信用卡持卡人数量达到创纪录的10.96亿，第三季度发卡量达到创纪录的2000万张。虽然信用卡手续费高，但是用户不用像ACH银行转账那样等待1~3天进行结算。

月薪的竞争水平

MoonPay是一款面向Web3应用的战略性企业服务产品。大量的Web3用户(或“非投机用户”)可能通过特定的应用场景进入加密货币世界，他们的本质诉求是购买一个NFT或一项服务，而不是购买ETH。MoonPay作为电商网站的购物车结算按钮，帮助用户省去下载兑换、购买硬币、将硬币输入Metamask的过程，可以为商家节省大量流量用户。此外，MoonPay在全球60多个国家/地区/kloc-0提供，降低了客户连接多个供应商的复杂性。

由于强大的消费者意识和KYC的复杂性，MoonPay可以享受市场第一名带来的竞争优势。从为OpenSea提供服务，到帮助名人收购BAYC，MoonPay已经将自己与NFT和BAYC深度绑定，打造了一个类似tide brand的品牌，几乎是法币的代名词。同时，信用卡购卡的KYC包括账单地址、信用卡信息、居住信息、护照等单据的上传和审核。-这个过程需要十几分钟到一个小时，但一旦完成，用户的信息(绑定到电子邮件地址)在MoonPay的各个客户处都是可用的，无需重复KYC。

欧洲单一渠道，全球合规牌照，MoonPay可以在很长一段时间内找到第二条和第三条增长曲线。行动胜于言语。MoonPay是唯一一家抓住NFT疫情的玩家，并对NFT生态进行了大量投资。从合规的角度来看，加密货币是一种准现金，NFT目前被定义为一种独特的商品。在此框架下，MoonPay可以凭借合规和渠道优势，不断优化支付成功率，快速兼容Web3的新资产。

团队级别

MoonPay的团队是高度加密的本地人和NFT本地人，活跃在社区的第一线，具有市场号召力。MoonPay的CEO伊万·索托-赖特(Ivan Soto-Wright)是BAYC和NFT圈子里最重要的kol之一，经常出现在Twitter上回复用户的投诉。他的首席增长官Zeeshan Feroz是比特币基地英国公司的前首席执行官，领导比特币基地在英国和欧洲的业务。

二、什么是MoonPay？

产品

MoonPay是从信用卡的法币存取款开始的。从去年的NFT夏季开始，它将部分业务精力转移到NFT市场，迅速将早期的单一业务扩展到四种产品的矩阵:

1。入口匝道和出口匝道

目前的数字货币存款市场分为交易所柜台(ACH银行转账、借记卡等。)，OTC和信用卡存款。信用卡存款是MoonPay的核心业务，为客户提供Widget、API等多种接入方式，让客户无缝买卖加密货币。一些具体的产品指标包括:

支持160+国家和地区(美国纽约除外)，80+加密货币，30+法币；

250+合作伙伴，包括几大交易所，Metamask、Phantom、Slope、Argent、SafeMoon等钱包，以及OpenSea、OneOf等去中心化应用；

支付手段支持信用卡和借记卡(Visa & MasterCard)、移动支付(Apple Pay & Google Pay & Samsung Pay)和账户到账户支付(ACH transfer & wire transfer & open bank等。);

从几大虚拟货币交易所获得流动性；

整合KYC、反洗钱和反欺诈能力，涵盖欺诈和拒付等风险。

消费者为什么要用MoonPay？

节省时间:使用MoonPay可以直接将加密的钱添加到钱包中，而无需离开当前的应用程序。如果他们不用MoonPay，需要下载交易所，注册KYC，购买硬币，然后把硬币放进去中心化的钱包；

支持信用卡:欧美相当一部分用户没有借记卡或者使用自己的银行账户支付。他们更习惯使用信用卡进行交易，信用卡自然不支持OTC；

懒得多次KYC:初始KYC一旦完成(比如在OpenSea上添加基金)，用户在其他地方买币(比如Metamask或者Phantom)就不需要再次KYC，但是在切换其他存款渠道时需要重复KYC。

客户为什么想接入MoonPay？

提高转化率:在不使用MoonPay的多重步骤下，OpenSea等去中心化应用很可能每一步都会流失用户；同时，MoonPay有自己的流量——跨应用的700万KYC用户，降低了买币过程中的流失率；

节省时间和精力:直接访问小部件或几行简单的API来打开它。同时，MoonPay提供收付通道，与各地区律所合作，确保符合KYC&AML的要求，无需担心合规和资金安全问题；

获得额外收入:MoonPay的收费包括4.5%(卡)/ 1%(银行转账)交易费和燃气费，客户可以根据自己的需求和合规情况追加一笔附属费用。

这是有壁垒的生意吗？

从核心支付栈来看——不，有现成的来自KYC的技术供应商，支付到反欺诈(我们在《MoonPay能变成什么》中详细介绍)；不过值得注意的是，早期的条纹也是一样的。它甚至没有处理付款本身，而是直接连接到Wells Forgo和First Data。

从合规的角度来看，MoonPay已经获得的牌照将是其相对于新人的优势。在美国47个州获得MSB牌照需要两年时间和数百万美元的律师费，但这并不构成大玩家的壁垒。

从业务角度，MoonPay作为市场头部玩家积累的数据和对接的收单机构数量，可以帮助其不断优化支付成功率；作为一家英国公司，MoonPay可以与对Crypto更宽松的欧洲收款渠道(如Checkout.com)建立密切关系；同时，随着MoonPay的交易量越大，其支付给支付处理商等收单机构的费率可以通过协商进一步降低。

据创始人自己说:

Moonpay通过与不同收单机构合作，提高交易成功率。加密货币在商户分类代码中属于准现金。不同的收单机构和收单机构对待准现金的态度和处理方式不同。Moonpay试图将每一笔具体交易引导到最有可能接受交易的收单机构——利用银行卡BIN判断发卡行是否加密友好，进而决定使用哪一家收单机构。

一些发卡机构不愿意接受与准CAH相关的支付。例如，在美国，一些信用卡不能用于购买加密货币。银行看到属于加密货币的商户分类代码后，会拒绝交易，直接拒绝部分收单机构。所以Moonpay需要和很多收单机构合作来提高交易成功率。

交易的成功率还取决于地理位置。Moonpay最初是一家欧洲公司，与欧洲收单机构合作。这些收单机构与加密商户合作良好，而在美国的接受度并不高。收购方是否愿意合作还取决于MoonPay这样的公司的交易量。规模越大，越容易合作。

从用户的角度来看，他们懒得多次做KYC。

2.月薪礼宾员

在这项始于2002年/年/月的业务中，MoonPay扮演着类似于NFT做市商的角色。首先，用MoonPay总部或首席执行官的钱包地址购买蓝筹NFT，如BAYC和CryptoPunk（或者MoonPay实际上是它们成为蓝筹的幕后推动者之一），然后将其出售给贾斯汀比伯、吉米·法伦和麦当娜等名人。

宇迦实验室和MoonPay之间似乎有合作关系。礼宾服务不断将BAYC挤出圈子，并帮助MoonPay建立强大的消费者心智。与此同时，公司从MoonPay获得的现金或部分收入已投资于购买NFT，现在MoonPay总部账户仍持有许多高端NFT，如BAYC、World of Women、Otherland和Moonbirds:

对于名人来说，MoonPay的作用有点像一家私人银行，服务于他们的Web3需求，充当他们的“白手套”，帮助他们购买和匹配BAYC，为他们保管NFT和Crypto，并在他们需要时将这些资产转移到他们的分散钱包中。而这一切都可以开发票。

一些人认为MoonPay和宇迦实验室的名人营销行为违反了Web3的精神，属于银行家行为。从投资者的角度来看，我们认为这是一笔非常聪明的生意。这些大额交易对MoonPay来说相当可观，它们还完成了对高净值客户的教育，成功地将自己转变为与NFT和名人紧密相关的消费品牌。

3.NFT收银台

尽管MoonPay在20021年连接到OpenSea，但当时moon pay为NFT提供的添加资金解决方案是将购买的加密货币充值到用户的去中心化钱包中，然后用户将自行购买NFT。

在2022 1月，他们宣布已升级其针对NFT的解决方案，并推出了MoonPay NFT结账系统，该系统将用户体验简化为通过信用卡等支付方式直接购买NFT。

这有点像NFT做市商的产品化行为:

MoonPay负责将用户的法定货币兑换成加密货币，购买NFT，然后将NFT发送到用户的钱包中。

在结算层面，卖方、项目方和平台将在T+ 1天内获得USDC结算。

与将加密货币定义为准现金类似，MoonPay将NFT定义为数字商品，以优化支付成功率。

MoonPay声称，与添加基金模式相比，这种更平滑的NFT结账模式可以将转化率提高三倍。然而，尽管该解决方案已推出4个月，并已与OpenSea和Sorare等大客户签约，但这些平台上支持NFT结账的商品仍然很少。

如果我们希望这种方案被大规模采用，MoonPay需要与更多一流的市场艺术家或创作者合作。他们在4月份的最新举措是与NFT宇宙合作，在其网站上提供这一解决方案。

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对于MoonPay来说，NFT结账是一项有趣的创新业务，每笔交易收取3.5%或3.99美元（以较高者为准）的手续费。我们预计目前对营收的贡献有限，也希望有最新的数据来观察这项业务的进展。

从基准测试的角度来看，NFT交易平台Nifty Gateway是第一个采用这种支付方案的应用程序（该产品早在MoonPay之前就已推出，支持客户直接以法定货币支付。即使使用ETH支付，也会提前向Nifty网关账户充值，每笔交易收取15%的手续费）。在2002 1年，月交易量可接近1亿美元，梅萨里预测其合理估值将在2002年3月1年达到12亿美元。

4.超敏

这是MoonPay于20 12年4月孵化/资助/支持的最新项目。它与a 16z投资的Manifold处于同一轨道上，提供NFT铸造服务。简单理解就是NFT的Shopify。MoonPay自己称这项业务为NFT的AWS，它帮助创作者将发行NFT的时间从几个月缩短到几天。

HyperMint的战略意义类似于Stripe Atlas（帮助快速建立特拉华州实体，Stripe在20 16年推出了其业务），可以帮助MoonPay增加长尾客户的数量并提高交易量的集中度。从另一个角度来看，MoonPay似乎正朝着Shopify的相反方向发展——先是Shopify Pay，然后是电子商务SaaS。

目前，HyperMint的早期客户是高端时尚品牌和唱片公司。

这是一条被普遍认为有前途的赛道，但短期内可能不会产生相当大的影响。与其他创业公司相比，MoonPay在营销资源和客户关系方面明显具有优势，这可能会挤压其他Shopify for NFT玩家与潮流相关大客户合作的空间。

市场机会

我们认为MoonPay处于加密市场和NFT市场的交汇点:

加密货币，目前整个加密货币市场的全球流通市值只有2万亿左右，比规模接近100亿的股票市场差了两个数量级。【如何使用比特币】无论是投机、防止通货膨胀还是使用去中心化应用程序，法定货币都将继续流入加密货币市场，对中小型存款和取款的需求将保持强劲。

NFT，就奢侈品（LVMH）、艺术品（etsy）、收藏品（ebay）和游戏道具（Roblox）等现实世界资产的积累而言，这是一个年收入7000亿美元的机会，而MoonPay（及其背后的名人）是推动NFT生态成为主流并实现这一目标的重要动力。

客户

我们已经介绍了三种类型的客户:交易所、钱包和应用程序。

随着市场和资本关注度的变化，MoonPay的头部客户似乎会自然迁移——其主要交易量一直由Top5客户贡献，但具体客户构成在过去几个季度一直在变化。我们预计MoonPay未来的交易量和收入仍将分为头部大客户和可观的中长尾客户，但头部客户将随着Web3核心主题的演进而动态变化。

此外，MoonPay获取最多头部客户的能力也得到了充分验证，每条链上几乎所有的头部钱包都与MoonPay相连。ETH上最重要的钱包Metamask也于20 12年4月宣布接入MoonPay，目前已上线。

竞争

MoonPay面临的竞争来自四类对手:

交易所的生态布局，这种竞争更多是间接的，交易所为了更好地服务其客户，而不是将这些服务社会化来抢占MoonPay的市场空间。

传统收单公司开展加密货币业务，如Stripe和Checkout.com，可以通过服务MoonPay间接服务长尾客户，因此对客户的争夺集中在大头客户上。Stripe为我们赢得了FTX，但这不是月付范围内的客户。

更直接地访问黄金产品，包括Wyre、Simplex、Transak、Ramp.network等。根据客户采访，只有Wyre可以与MoonPay相提并论，其整体规模约为NFT疫情爆发前MoonPay的一半。随着NFT和OpenSea的爆发，这一差距将在202年下半年继续扩大1年【数字货币钱包开发】（Bolt以/Kloc-5亿美元的估值收购了Wyre，因此看看MoonPay的35亿美元。此外，Wyre对DeFi更感兴趣，而MoonPay目前的方向是NFT。

NFT市场的结账和“Shopify”产品，包括Crossmint和Manifold。MoonPay的目标客户更倾向于Web2移民，而Crossmint则针对更多的本地群体。总的来说，这是一个暂时格局不明的战场，没有人能预测NFT在/克洛克-0/年后是否会像今天这样发挥。

第三，MoonPay能变成什么样？

MoonPay最大的问题是其核心支付体系没有壁垒，该体系的每个环节都有非常成熟的供应商:

KYC和认证，MoonPay在不同地区使用许多不同的供应商，Sumsub就是其中之一。

支付轨道、卡网络、ACH和开放银行都有现成的基础设施；

在收单方面，MoonPay与checkout.com、World Pay、Pay Safe等收单机构合作，这种合作不是排他性的；

数字资产的流动性，MoonPay曾经和美国的Zero Hash合作过。像Paxos一样，Zero Hash提供加密资产即服务，允许客户在不持有或交易任何数字资产的情况下提供相关服务；

反欺诈，MoonPay使用沙丁鱼，这是由前革命和比特币基地风险控制团队成员开始的。这几乎是市场上最好的加密支付反欺诈服务。

在这种情况下，我其实很赞同MoonPay过去采取的策略——不追求书库垂直整合的深度，而是追求服务的广度，从欧洲快速走向美国乃至全球。除了存款和取款的存量，MoonPay的品牌头脑、NFT生态影响力和现金让它有机会跑出第二条和第三条增长曲线:

交易所和NFT市场的做市商

高净值个人的Web3买家

NFT项目从网站建立、智能合同创建到法定货币销售的垂直整合服务。

……

总的来说，[以太坊区块链网站] MoonPay需要/正在做两件事:

保持目前的势头，仍然尽可能多签客户，避免错过下一波资本入场；

与时间赛跑，在OpenSea的应用试图在进入黄金业务的客户中建立自己之前，找到新的增长曲线。

第四，团队

MoonPay的创始团队是我们有些担心的地方。他们有退出商业的经历，但他们不是金融科技创始人的顶级肖像:

伊万·索托-赖特(Ivan Soto-Wright)，联合创始人兼首席执行官:金融科技领域的连续创业者，在创办MoonPay之前创办了Saveable，旗下拥有移动加密货币交易所APOLLO和自动化储蓄产品OINKY。在18年被AI财务助理Plum收购。

联合创始人兼首席技术官Victor Faramond:曾在苹果公司和法国SaaS创业公司Skello工作。

首席增长官Zeeshan Feroz:比特币基地英国公司前首席执行官，领导比特币基地在英国和欧洲的业务。

MoonPay目前在LinkedIn上有237名员工，实际团队人数在300人左右，比2002年中期1时的92人高出数倍。这个团队支持纯远程办公，分布在世界各地，帮助MoonPay为160国家和地区的客户提供24/7的支持服务。

员工在Twitter和Glassdoor上对MoonPay的反馈很好。批评的一小部分是这个创业公司还没有形成特别严格的决策流程，同时又要求效率高，结果好。

核心管理团队大多在伦敦的风险投资和孵化器HODL.vc工作过一段时间。他们还招聘了一些非常优秀的VP级经理和顾问。例如，监管和反洗钱顾问詹姆斯·弗赖斯是美国金融犯罪执法网络FinCEN的主任。约瑟夫丹尼尔米尔伍德，产品和增长副总裁，之前是优步，比特币基地和曲线增长团队经理。

动词 （verb的缩写）商业模式

MoonPay对各种支付收取一定比例的费用:

同时，根据客户访谈和我们的逻辑推断，MoonPay还可以从流动性提供方获得一定的滑点返利。(下图显示了MoonPay的现货价格和币安OTC市场的差价)。

不及物动词财务和回报

从营收来看，20021年的Q2，MoonPay单季度交易额超过6亿美元，毛拿货率超过8%，净拿货率接近4%。这个拿货率很夸张，和Stripe(毛拿货率2.95%，净拿货率0.5%以内)和Adyen几乎不在一个数量级，和竞争没那么激烈的Confirm和Klarna(毛拿货率5.99%)接近。

从用户的角度来看，MoonPay确实更多用于中小规模的交易，平均单笔交易金额在330美元左右，因此礼宾业务是一种有效的战略补充。

Confirm是一个可以类比估值的对象——预计未来——MoonPay目前的拿地率会下降到6%左右，Confirm在二级市场经历过回调的估值会比Klarna等一级市场公司更有意义。Confirm目前市值66亿美元。Q2 2022，交易额44.6亿美元，营收3.6亿美元，毛利10.8亿美元。同时活跃用户数为11百万(增加300万)，单季度每个活跃用户有2.5笔交易。

如果35亿美元的MoonPay预计贡献10倍的回报(如果市场仍然冷淡)，它需要有3-4倍于Confirm当前营收的收入，这意味着年营收约为0.5亿美元(当前营收的30倍)，年交易额接近800亿美元。

MoonPay一个可行的拆解方案是，将平均交易金额提高3倍至900美元，将用户数提高10倍，即约600至10万活跃交易用户，仍保持目前的交易频率。我们对用户数量有一定的信心，但交易金额和频率似乎过高，尤其是在1~2年的可预测熊市中。

七。结论

经过研究和讨论，我们内部的结论是:如果我们仍然相信Web3概念下的应用会促进小额存取款和法币NFT的发展，那么MoonPay仍然是值得长期关注的公司之一。然而，其目前35亿美元的价格透支了太多的商业预期，尤其是与二级市场的FinTech相比。从一线希望的角度来看，其202 1年的增长超过30倍，接下来的NFT夏平机会可能带来10倍的新增长。

除了MoonPay，背后的反欺诈提供商Sardine也值得关注。它提供一站式反欺诈服务和无风险的ACH即时结算。FinTech有能力在整个加密市场低迷期间同时服务于不同的行业，可能是一个更安全的选择。

八。附录

外卖:MoonPay客户访谈的关键；

相比竞争对手，MoonPay的用户体验最好，KYC最流畅，交易成功率高，用户粘性高。

大部分公司和MoonPay的合作经验都很好，沟通顺畅，客户反应也相对较好，比Wyre和Simplex好很多。但随着交易量的激增，MoonPay的需求响应不如以前及时，与用户分享的信息也不够多，不够透明，导致用户对合作伙伴的一些差评。

MoonPay面临的是交易所自建存款服务的冲击，核心攻击点是费率。

未来存款服务商的价值也可能降低很多，核心价值在于合法牌照和反欺诈引擎。

本文来自微信微信官方账号:海外独角兽(ID: unicorn observer)，分析师:程天一。

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