Web3项目的GTM战略：新的心态、策略和衡量标准

编辑导语:GTM，即go-to-market（产品进入策略），对于追求爆款的企业来说非常重要。本文阐述了Web3项目的GTM，并详细分析了如何制定一个好的GTM策略。推荐想了解GTM策略的同学。

每个创业公司都面临不同版本的冷启动问题:如何从零到一？如何获客？如何创造网络效应——当越来越多的人使用你的产品或服务时，你的产品或服务对他们来说变得更有价值，从而吸引更多的客户注册？

换句话说，如何“进入市场”并说服潜在客户将他们的金钱、时间和精力花在你的产品或服务上？

Web2是一个以大规模集中式产品/服务为特征的互联网时代（如亚马逊、易贝、脸书和推特），其中大部分价值属于平台本身而不是用户。过去，大多数企业决定对销售和营销团队进行大量投资，这是传统GTM战略的一部分。这一战略的重点是产生潜在客户，获取和留住客户。

但近年来，出现了一种全新的组织建设模式。这种新模式不受企业控制，中央领导层对产品或服务做出所有决定，甚至包括使用消费者数据和权限以及用户生成的内容。相反，新模式使用去中心化技术，通过称为token的数字元素将用户带入所有者的角色。

这种称为web3的新模式改变了新公司的整个GTM概念。

尽管一些传统的客户获取框架仍然有意义，但引入代币和新的组织结构（如去中心化自治组织（DAO））需要通过各种方式进入市场。因为web3对许多人来说仍然是一个新事物，它在该领域具有巨大的潜力。在这篇文章中，我分享了在这种情况下思考GTM的一些新框架，以及在这个生态系统中可能存在的不同类型的组织。随着Web3 GTM的不断发展，我还将为希望创建自己的Web3 GTM策略的企业家提供一些技巧和策略。

客户获取渠道的漏斗模型是进入市场的核心，这是大多数企业非常熟悉的:从漏斗顶部的客户获取到漏斗底部的客户转化和保留。因此，传统的web 2GTM通过客户获得的线性模型来解决冷启动问题，包括定价、营销、合作以及销售团队的优化。衡量客户成功的指标包括关闭时间、网站点击率和平均客户收入。

Web3改变了传统Web 2的整个漏斗，因为代币为解决冷启动问题的传统方法提供了替代方案。核心开发者团队没有花钱进行传统营销来吸引和获取潜在客户，而是使用代币来吸引早期用户，然后在网络效果不明显或尚未开始时奖励用户的早期贡献。这些早期用户不仅会吸引更多的新用户（他们也希望通过他们的贡献获得回报），而且在本质上比传统的业务开发或web3 2销售人员更强大。

例如，贷款协议复合公司（我是这家公司和本文讨论的其他公司的投资者）使用代币来鼓励早期贷款人和借款人，并通过COMP代币向参与流动性挖矿计划的人提供额外奖励，即“引导流动性”。该协议的任何用户，无论是借款人还是贷款人，都将获得红利代币。该计划于2020年启动后，该化合物的总价值锁定（TVL）从110亿美元跃升至6亿美元。值得注意的是，虽然代币激励会吸引用户，但仅靠它不足以增加用户的粘性，这一点将在后面更多地推出。尽管传统公司确实通过股权激励员工，但它们很少以长期的方式向客户提供财务激励（除了通过提供收购折扣或推荐新用户）。

综上所述:在web2中，主要的GTM通常通过销售和营销获得客户。在web3中，组织的GTM利益相关者不仅包括其客户/用户，还包括其开发人员、投资者和合作伙伴。因此，许多web3公司发现社区角色比销售和营销角色更重要。

对于web3组织，GTM战略取决于组织在下面矩阵中的位置，根据其组织结构（集中与分散）和经济激励（无代币与代币）。

GTM在每个象限都有所不同，从传统的web2式策略到新兴的实验性策略。本文将重点关注右上象限（具有代币的分布式团队）并将其与左下象限（没有代币的集中式团队）进行比较，以说明web3和web2 GTM策略之间的差异。

首先，让我们看看右上象限。它包括具有独特web3运行模式的组织、网络和协议，这需要新颖的GTM。

该象限中的组织遵循去中心化模型（尽管它们通常从核心开发团队或运营商开始），并使用代币经济来吸引新成员、奖励贡献者并在参与者中建立激励机制。（关于web3商业模式和获取价值悖论的更深入讨论，请参见来自a 16z加密创业学院的讲座，https://www.youtube.com/watch?. v = AI1n 6 dy 8 vsq。)

该象限中的web3组织与传统GTM模型之间的根本区别涉及一个关键问题-产品是什么？然而，web2公司和左下象限的公司在很大程度上必须从能够吸引客户的产品开始冷启动（“客户为工具而来，为网络而留”），而web3公司则通过“目的”和“社区”的双重视角进入市场。

拥有好的产品和坚实的技术基础仍然很重要，但这不一定是第一要务。

事实上，这些公司需要的是一个明确的目标来定义他们存在的理由-他们试图解决的独特问题是什么？这也意味着不仅根据白皮书和创始团队进行融资。它意味着拥有一个强大的社区-不仅是“社区领导”或“社区优先”，而且是“社区所有权”，模糊了所有者、股东和用户之间的区别。web3的长期成功需要一个明确的目标，一个高参与度和高质量的社区，以及与该目标和社区相匹配的正确的组织治理。

现在，让我们在右上象限的两个web3组织类别中更深入地讨论GTM战略:

分散应用；

1第二层区块链、第二层扩展解决方案和其他协议。

去中心化应用包括去中心化金融（DeFi）、非同质代币（NFTs）、社交网络和游戏等用例。

去中心化应用的一个主要类别是去中心化金融（DeFi）应用，如去中心化交易所（如Uniswap或dYdX）或稳定币（如MakerDAO的Dai）。尽管它们可能具有类似于标准、非分散应用程序的GTM动机，但由于不同的组织结构和代币经济模型，它们的价值积累方法是不同的。

许多DeFi项目遵循的路径是由一个集中的开发团队负责首先开发协议。协议发布后，团队通常会寻求分散协议以提高其安全性，并将其运营管理分配给分散的代币持有者。这种去中心化通常是通过同时发行治理代币来实现的；引入去中心化治理协议（通常是去中心化自治组织，或DAO）；并将协议控制权授予DAO。

这一权力下放过程可能涉及许多不同的结构和实体形式。例如，许多Dao没有任何与之相关的法律实体，仅在数字世界中运营，而其他Dao则使用多签名钱包并在Dao的指导下行事。在某些情况下，成立非营利基金会是为了在DAO的指导下监督协议的未来发展。在大多数情况下，初始开发团队继续作为协议创建的生态系统的众多贡献者之一运营，并开发补充或辅助产品和服务。（本白皮书包含有关DAO法律框架的更多详细信息，从税收和实体组建到运营问题和考虑事项。)

以下是两个著名的DeFi示例:

MakerDAO于20 15年3月开始成为DAO，于20 18年6月成立基金会，并于20021年7月退出基金会。MakerDAO有一种稳定币-DAI，其目的是让用户以稳定的价值单位进行快速、低成本、无边界和透明的交易，这可以通过购买商品和服务或参与其他DeFi应用程序来实现。它还有一个治理标志MKR。DAO批准各种治理变更和协议运作的某些参数，包括协议用于创建DAI的担保比率。

Uniswap协议是由一家中心化公司推出的，但现在它由UNI令牌持有者控制的Uniswap DAO拥有和管理。Uniswap Labs是该协议的创建者，它运营着Uniswap协议的一个接口，并且是为该协议的生态系统做出贡献的众多开发者之一。

那么他们是如何进入市场的呢？

以发行和管理MakerDAO的算法Dai为例。大多数算法稳定币发行者（如MakerDAO）的目标之一是使其稳定币在金融生态系统中得到更多使用。因此，MakerDAO的GTM的动机是:1）在加密货币交易所上市进行零售和机构交易；2）集成到钱包和应用程序中；3）被接受为商品或服务的支付手段。目前，有400多个Dai市场，这些市场被整合到数百个项目中，并通过比特币基地商业等主要商业解决方案被接受为一种支付方式。

他们是怎么做到的？

MakerDAO最初是通过更传统的业务开发团队实现这一目标的，这促进了许多早期合作和整合。？但是，随着分散化程度的增加，业务发展职能已成为增长核心部门的职责，该部门是Maker token持有者的子社区，通常称为子Dao。？此外，由于MakerDAO是去中心化的，其协议的操作不受信任且不需要许可，任何人都可以使用此协议来生成或购买Dai。？由于Dai的代码是开源的，开发人员可以自行将其集成到他们的应用程序中。？随着时间的推移，该协议变得越来越自助-具有更好的开发人员文档和更集成的操作手册，因此其他项目也可以大规模开发。

DeFi dao的市场进入指标:随着web3的GTM策略的出现，衡量成功的新指标也出现了。对于DeFi应用，典型的成功指标是上述总锁定值（TVL）。它代表所有使用协议或网络进行交易、赌博和借贷的资产。

然而，TVL并不是衡量组织长期稳定性和成功的理想指标。尽管新的DeFi协议可以复制开源代码，提供高回报，并吸引大量资本流入和高TVL，但它并不一定是用户粘性的-交易者经常在下一个项目出现时离开。

因此，需要跟踪的更关键的指标是特定令牌持有者的数量、社区参与和用户情绪的频率以及开发者的活动等领域。此外，因为协议是可组合的，所以它们可以通过编程相互交互和构建。这里的另一个关键指标是集成。集成的数量和类型，以及跟踪协议在其他应用程序(如钱包、交易所和产品)中的使用方式和位置。

对于社会文化艺术道来说，进入市场就是建立一个有特定目的的社群。有时候甚至需要从朋友之间的文字聊天开始，通过寻找其他有相同目的的人，有机地发展这个社区。但这不就是群聊吗，还是就像传统Kickstarter上的众筹一样？

不会，因为虽然传统web2众筹项目的组织者可能也有明确的目的，但他们从上到下都必须知道达到这个目的的手段。项目发起人通常会详细列出募集资金的用途，明确的产品路线图和全面的时间表。在web3模式中，目的是最重要的，但方法通常会在后面阐明，包括如何使用资金、产品路线图和时间表。

比如对于ConstitutionDAO，目的是买一本美国宪法；对于克劳斯之家来说，其目的是买下一支NBA球队，开创球迷管理球队的先例；对于LinksDAO来说，其目的是打造一个由高尔夫爱好者组成的虚拟乡村俱乐部；对于PleasrDAO来说，其目的是收集、展示和创造性地将NFT添加/共享回社区，NFT是文化中重要思想和运动的代表。

以ConstitutionDAO为例，一个陌生人社区在短短几周内筹集了4700万美元。他们从一开始就带着明确的目标走到一起，只为这个特定的目的筹集资金。ConstitutionDAO没有太多别的——没有明确的路线图，没有执行计划，甚至在那个时候，连一个token都没有(是竞标失败后创建的)。但因为出资人的目的相同，都想出资，在社区的鼓励下积极传播消息。Twitte上挂满了表情符号卷轴，这已经成了一个表情包。

Friends with Benefits是一个令牌门控的社交DAO，它最初是一个面向web3创意人员的令牌门控Discord服务器。除了最低购买$FWB代币(代表道的会员资格)外，潜在会员必须通过书面申请向FWB提出申请。随着社群的不断壮大，他们在各种不和谐的渠道中互动，开展IRL活动，最终意识到他们可以打造的一个产品是令牌门控的活动应用。FWB让有创造力的人在社区中拥有真正的权益，而道框架则让这个分散的社会群体在大范围内进行协调，比如分配预算，完成从发布内容到制作活动的项目。

社会道的GTM指标:衡量道健康的关键指标之一是社区的高质量参与，这可以通过它使用的主要沟通和治理平台来衡量。例如，DAO可以跟踪Discord上的通道活动；成员的激活和保留；社区电话出勤率和参与治理(谁在投票和投票频率)；以及实际在做什么(付费贡献者的数量)。

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其他指标可能是新建立的网络关系，或衡量在DAO社区成员之间建立的信任。虽然这里有一些工具和框架，但是社会道指标还是一个新的领域，所以我们会看到更多的工具随着这个领域的发展而出现和发展。

今天，大多数web3游戏，无论是玩赚、玩赚、移动赚或其他类型，都与流行的web2游戏相似，但有两个主要区别:

在开放的全球区块链平台上使用游戏资产，而不是传统付费游戏和免费游戏中封闭和受控的经济。

游戏玩家可以成为真正的利益相关者，对游戏本身的管理有发言权。

在web3游戏中，通过平台分发、玩家推荐、与公会合作来建立进入市场的策略。像Yield Guild Games(YGG)这样的公会允许新玩家通过租用他们可能负担不起的游戏资产来开始玩游戏。公会会根据三个因素选择支持哪个游戏:游戏的质量；社区的力量；以及游戏经济的稳健性和公平性。游戏、社区和经济健康必须保持同步。

虽然基于区块链的游戏开发商可能拥有率/佣金较低，但开发商正通过鼓励玩家成为所有者来帮助每个人发展整体经济。

但与web2不同，web3游戏由目的和社区主导。比如Loot就是一个从内容开始，然后转向游戏性的游戏。这是由目标和社区(而不是产品)驱动的GTM的一个例子。？Loot是NFT的一个集合，名为Loot bag，其中包含了一个独特的冒险装备道具组合，比如龙纹皮带、愤怒的丝绸手套和启蒙护身符。？从本质上来说，Loot提供了一个促进机制(或构建模块),游戏、项目和其他世界都可以在这个基础上构建。战利品社区创造了从分析工具到衍生艺术、音乐收藏、领域、任务和更多游戏的一切，所有这些都源自他们的战利品包。

这里的关键点在于，Loot的发展并不是因为用户蜂拥而至的现有产品，而是因为它所代表的思想和传奇——一个开放的、可组合的网络，通过代币欢迎思想，激励用户。是社群创造了产品，而不是网络创造了希望吸引社群的产品。所以这里的一个关键指标是衍生品的数量，可能比传统指标更有价值。

在web3中,1层是指底层的区块链。Avalanche、Celo、Ethereum和Solana都是1 layer区块链的例子。这些区块链都是开源的，因此任何人都可以构建、复制或更改它们，并与它们集成。这些区块链的增长来自于基于它们构建的更多应用程序。

第2层是指运行在现有L 1上的任何技术，以帮助解决L 1 network的可扩展性挑战。L 2解决方案的一种类型是汇总，这意味着他们“汇总”链外的事务，然后通过桥将数据发送回L 1二语总结主要有两类。第一种是乐观总结，它“乐观地”假设交易是诚实的，不存在欺诈行为。二是零知识总结，证明确定同样的结果。这些L 2解决方案目前大多数都是为以太坊开发的，没有自己的令牌，但我们将在这里讨论它们，因为它们的上市成功指标与该类别中的其他网络类似。

此外，该协议可以建立在其他L 1或L2上。例如，Uniswap协议支持以太坊(L 1)、乐观(L2)和多边形(L2)。1 layer区块链、layer 2扩展解决方案等这些协议的发展都可以来自分叉，就是网络被复制然后改变的时候。比如以太坊，1 layer区块链，由Celo分叉。Nahmii和Metis提出了第二梯队扩张方案“乐观主义”。Uniswap分为SushiSwap。尽管乍一看这似乎是负面的，但一个网络分叉的数量实际上可以作为衡量成功的标准——它表明其他人想要复制它。

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这些例子和思维方式都集中在右上象限，这是一个分散的网络，有令牌。广义来说，这是目前web3最高级的例子。然而，根据组织的类型，仍然有相当多的web2 GTM策略和新兴的web3模型的混合。所以创业者在开始制定市场策略的时候就应该了解各种方法的适用范围，所以现在我们来看看web2 GTM和web3 GTM策略相结合的混合模型。

如上图左下象限所示，这个象限很多企业团队都是集权的，没有令牌。主要服务和功能主要是为用户访问Web3基础设施和协议提供访问和交互。

在这个象限中，web2和web3的营销策略有很大的重叠，尤其是在SaaS和营销方面。

该象限中的一些公司遵循传统的软件即服务(SaaS)业务模型，例如Alchemy，它提供节点即服务。此类公司通过不同级别的订阅费提供按需基础架构，具体取决于所需存储量、节点是专用还是共享以及每月请求量等因素。

SaaS商业模式通常需要传统的行动和激励来让web2进入市场，而获得客户的方式主要是通过产品导向和渠道导向策略的结合。

以产品为导向的用户获取，重在让用户尝试产品本身。

例如，Alchemy的一个产品是Supernode，这是一个以太坊API，适用于任何构建以太坊但不想运行自己的基础设施的组织或机构。在这种情况下，客户会通过免费tier或免费增值模式尝试Supernode，这些客户会向其他潜在客户推荐产品。

相比之下，面向渠道的用户获取侧重于划分不同的客户类型(例如，公共部门客户与私营部门客户)，并拥有与这些客户保持一致的销售团队。在这种情况下，一个公司可能会有一个只专注于公共部门客户的销售团队，比如政府和教育部门，会深入了解这类客户的需求。

本文只是一个介绍，主要是帮助解释Web2和Web3 GTM策略的区别，但重要的是，以开发者为中心的对外联系和开发者关系的维护，包括开发者文档、活动和教育，也是非常重要的。

这个象限中的其他公司依赖于消费者相对熟悉的市场和交易所的模型，如P2P NFT市场OpenSea和加密货币交易所比特币基地。这些企业主要通过交易费(通常是交易的一定比例)产生收入，这与易贝和亚马逊等经典web2市场的商业模式类似。

对于这类公司来说，收入的增加来自上市数量的增加、每次上市的平均美元价值以及平台上的用户数量--所有这些因素都带来了交易量的增加，同时使用户在多样性和市场流动性方面受益。

这里GTM的一个关键策略是通过与其他平台合作展示选定的产品来增加渠道分销。这类似于亚马逊的联盟计划，博主可以链接到他们喜欢的产品，而通过这些链接进行的消费将为博主带来佣金。

但与web2的一个关键区别是，web3的结构允许版税分配在加盟费之外返还给创作者。例如，OpenSea通过他们的白标计划提供了一个传统的联盟销售渠道，即它将通过购买推荐链接获得一定比例的销售额，但它也允许版税，即创作者可以继续从任何二次销售中获得一定比例的收入（web3的这一功能是通过加密货币的唯一性实现的，因为智能合约可以预编码，区块链可以跟踪来源等等）。

因为创作者现在有机会继续通过二级市场实现他们的作品，这是他们以前甚至无法在web2系统中看到的好处，更不用说得到它了。因此，他们将进一步被激励继续推广市场，创作者本身也将成为传播者。

【以太坊的初始价格】

既然我已经分享了关键思维方式和用例的概述，那么让我们来看看我们在web3组织中经常看到的进入市场的具体策略。这些是核心组件，不是完整的游戏手册，但它们仍然可以帮助构建者进入和探索空间并了解战术和选项。

Airdrop意味着该项目向用户分发代币，以奖励该项目希望鼓励的某些行为，包括测试网络或协议。这些令牌可以分发到特定区块链网络上的所有现有地址，或者以有针对性的方式分发（例如分发到特定的关键影响者）；通常，它们用于解决冷启动问题，例如指导早期采用，奖励或激励早期用户等。

2020年，Uniswap向任何使用过该平台的人空投了400个uni。在2002年9月，DYDX向用户空投了dYdX。最近，ENS进行了一次空投（一次分散的。eth域名）授予拥有ENS域名的任何人；空投是在20021年1月进行的，但任何在20021年110月3/日之前拥有ENS域名的人都有资格（直到2022年5月）申领$ENS代币。

在非替代代币领域，NFT空投越来越受欢迎，这有助于吸引更多用户。最近一个值得注意的空投来自Bored Ape游艇俱乐部，这是一个10000唯一NFT的集合。20021年8月28日，BAYC成立了相应的突变猿游艇俱乐部。每个BAYC代币持有者都会获得一种突变血清，使他们可以制造10000只“突变”猿，并且还有10000只新突变猿供新进入者使用。因为有不同类型的血清，这种血清只能使用一次，而且由于无聊猿无法使用同一级别的不同血清，因此这种血清更加稀缺。

创建MAYC的原因是“奖励我们的猿猴持有者一个全新的NFT”——一个他们猿猴的“变异”版本，并允许新成员以较低的会员级别进入BAYC生态系统。这保持了更广泛社区的可访问性，而不会削弱原始集的排他性或使原始所有者感到他们的贡献被贬低。解决可达性的另一种方法是【NFT分割】，即一个NFT拥有多个所有者。MAYC的底价，即MAYC的最低挂牌价格，一直低于BAYC的底价，但所有者基本上享受相同的好处。

这些空投是追溯性的，以奖励NFT持有者或网络和协议的用户（就像ENS空投一样），但空投也可以用作GTM倡议，以鼓励人们关注特定项目。例如，由于信息在区块链是公开的，因此一个新项目可以空投到使用特定市场的所有钱包或持有特定令牌的所有钱包。

在任何情况下，项目都应该在空投之前明确说明其整体代币分布、分类和计划。有许多空投被用于邪恶目的和空投失误的例子。？此外，在美国，空投代币可被视为证券发行，因此该项目在从事任何此类活动之前应咨询律师。

开发者资助是指由协议基金银行向以某种方式为改进协议做出贡献的个人或团队提供的资助。这可以用作DAO的有效GTM机制，因为开发人员的活动是协议成功不可或缺的一部分。由开发人员资助的项目和协议的示例包括Celo、Chainlink、Compound、Ethereum和Uniswap。

然而，除了协议开发、bug奖励、代码审计和编码之外，赠款还可以用于其他活动。Compound甚至有一种与业务开发和集成相关的资助类型，资助任何可以增加Compound使用的集成。这方面的一个例子是他们资助了一个将Compound与Polkadot集成的基金。

带有文本覆盖的病毒式图像是web3组织【数字货币P网】的另一个GTM策略。考虑到加密货币生态系统的复杂性和普遍性以及社交媒体用户的有限注意力，颜文字可以快速传播信息，也可以以高度信息密集型的方式传达归属感、社区和善意等信息。

NFT项目“矮胖企鹅”是一个收集8888只企鹅的项目，这源于它的表情包功能。该系列的第一个模型在20分钟内售罄，并被各大媒体报道，这反过来促进了这些项目成为主流。PFP系列的社交展示和社区元素-在web3中，这是所有者的头像在社交媒体上显示为NFTs-也允许这种病毒式传播。Twitter最近推出了一项功能，允许用户通过连接到OpenSea API的六边形头像来证明他们对NFT的所有权。

当拥有大量粉丝的博主将头像换成项目的照片时，他们会吸引人们对项目的关注，而项目所有者通常会关注同一项目的所有其他所有者。反过来，这些行为将产生其他颜文字，就像颜文字的加密女巫集会和“web2 me vs. web3 me”一样，用户在真实面孔旁边展示他们的女巫，表明他们的身份、归属等。

那么，这一切对web3的创始人意味着什么？最大的心理变化是从计划转向更像园艺的工作。

在web2公司中，创始人不仅要制定自上而下的愿景，还要负责发展团队并根据这一愿景进行规划和执行。在web3中，创始人扮演着园丁的角色，帮助培养和培育潜在的产品，并为所有这一切的发生提供环境。尽管web3的创始人仍然设定了组织的宗旨和最初的治理结构，但治理结构本身可能很快就会给他们带来新的角色。创始人可能会优化协议的使用和社区的质量，而不是优化人数的增长或收入和盈利能力。此外，在任何分权之后，创始人必须适应没有层级权力结构的环境，在这种环境中，他们是支持特定项目成功的众多参与者之一。因此，在放权之前，创始人应该确保他们在这样的环境中建立成功的项目。

当我还是Zappos.com前首席执行官谢家华的幕僚长时，我亲眼目睹了一些这样的情况。

Zappos.com是一家电子商务公司，现归亚马逊所有。自20 14以来，该公司尝试了一种更分散的（不仅仅是自上而下的）治理结构，包括一种称为“holacracy”的自组织管理系统。总体规则涉及工作的层次结构，而不是人的层次结构，结果是喜忧参半。但谢家华提供了一个有用的比喻。他将自己的角色比作温室中的植物种植者（以整体管理模式），而不是最好的植物。他曾经说过，他需要成为“温室建筑师”——设定合适的条件，让所有其他植物都能茁壮成长。

今天，“福利之友”（FWB）市长张竣程也赞同这一观点。他表示，他的工作“不是制定自上而下的愿景”，而是推动创建“框架、许可和法规”。当web2的领导者专注于更新产品路线图和促进新产品的发布时，张认为自己更像一个园丁，而不是一个自上而下的建设者。他的角色包括观察FWB的“邻居”（并通过为这些渠道创建一个框架——以及渠道成功的脚本（例如活动的组合、明确的领导和治理结构）——张变得更像一名教育家和沟通者。

就NFT项目的创始人而言，他们的角色主要是知识产权的发起者和临时管理者。Bored Ape游艇俱乐部的创始人宇迦实验室写道:“我们把自己视为知识产权的临时管理者，知识产权正变得越来越去中心化。我们的目标是让它成为一个社区拥有的品牌，接触到世界级的游戏、活动和街头服饰。”拥有NFT——无论是图像、视频、声音剪辑还是其他形式——将把与NFT相关的所有权利转让给所有者。随着NFT的买卖，所有权也将转移——随着NFT周边生态系统的发展，这些好处将惠及NFT所有者，而不仅仅是NFT项目的创始团队。

NFT所有权也可以是社区驱动的许可和社区驱动的内容（不同于传统的知识产权特许经营）。这里的一个例子是男仆詹金斯，一个来自BAYC系列（尤其是Ape # 1798）的NFT化身，它与创意艺术家代理公司（CAA）签署了跨各种媒体形式的代理协议。詹金斯是由Ape # 1798的tallylabs创建的。Tally Labs决定将自己的品牌和背景故事注入apes，NFT的稀有性是其价格和成功的主要决定因素。然后，他们创造了一种方式，让其他人通过作家的房间NFT参与创作围绕詹金斯的内容。例如，社区成员可以对第一本书的类型进行投票。

这里有更多的可能性。

随着越来越多的人接受加密、去中心化技术和web3模式，我们还没有看到更多的可能性。传统的web2 GTM框架是一个有用的参考，并提供了一些有用的玩法-但它们只是web3组织可用的许多框架的一小部分。

要记住的关键区别是，web2和web3的目标、增长和成功指标通常是不同的。建设者应该从一个明确的目标开始，围绕这个目标开发社区，并匹配其发展战略和社区激励措施，以及进入市场的相应行动。我们将看到各种模型出现，并期待在这里观察和分享更多。

感谢贾斯汀·潘恩、波特·史密斯和迈尔斯·詹宁斯对本文的贡献。

原作者:Maggie Hsu

原标题:web 3中的走向市场:新的思维模式、策略和指标。

原始地址:https://future . a16z . com/go-to-market-in-web 3/

徐启波，大家都是产品经理实习生。

本文由实习生徐启波翻译发布，人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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